育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
あなたがお客様に何かを売ろうと思ったとき、どうやってアプローチをかけますか?
とりあえず、商品のメリットをまとめたウェブサイトを作って宣伝するでしょうか。
SNSで興味のありそうな人に片っ端からメッセージを送るでしょうか。
実は、これではエネルギーの無駄遣いになってしまいます。
Webから集客をして売上を作るためには、必ずクリアしないといけない課題があります。
そのひとつが、顧客を欲求別に分けてアプローチするということです。
何を売るにしても、その商品に対しての欲求の強さというのは、人によって違いますよね!
「めちゃくちゃ欲しい!」と思う人と、
「欲しいけどどうしようかな」と思う人では明らかに欲求の強さが違います。
Webから効率的に集客をするためには、この欲求の強さ別にアプローチを変える必要があるのです。
逆に欲求別にアプローチを変えられるところが、Webマーケティングの強みとも言えます!
本記事では、この欲求別アプローチについて、詳しく解説していきます!
欲求別アプローチ
欲求の強さは3段階に分ける
欲求の強さは3段階で分けていきます。
欲求の強さが弱くなるほど、顧客の人数は増えていきます。
欲求の強さによって、必要な営業アプローチが違ってくるので、必ず分けて考えるようにしましょう。
顕在欲求層
一番欲求の強い人たちです。
この層は、人数的には最も少ないですが、
「今すぐ欲しい!」と思っていて、最も売上に直結しやすい顧客です。
潜在欲求層
興味はあるけれど、すぐに行動するまではいかない人たちです。
顕在欲求層より人数は多くなりますが、購入を促すには買いたい欲求を高める必要があります。
欲求なし
興味がない、欲求がほぼない人たちです。
人数は最も多い層ですが、アプローチが難しくなります。
顕在欲求層へのアプローチ
顧客層にアプローチをする順番としては、欲求が強い層から攻めていきます。
まず、最も欲求の強い顕在欲求層へのアプローチですが、結論この層は認知してもらえれば集客できるので、特出した営業をかける必要はありません。
例えば、あなたが塾の経営者で、この塾の人数をもっともっと増やしたい!と思っているとします。
顕在欲求層の人たちは、「今すぐ行きたい!」という人たちです。
この層にアプローチをするのであれば、シンプルに「無料体験きませんか?」と宣伝をすれば終わりなのです。
顕在欲求層に対しては、変に営業をかけずとも集客は成り立ちます。
具体的な顕在欲求層へのアプローチ深堀の記事はこちらからどうぞ。
潜在欲求層へのアプローチ
次に、潜在欲求層ではどうでしょうか。
先に挙げた塾の例で考えると、潜在欲求層は、
「現時点は困ってないけど、いつか成績下がったら考えようかな」
「受験することになったら行けばいいか」
と考えている人たちです。
この人たちにいきなり、「無料体験きませんか?」と言っても、
「今は要らないって言ってるじゃん」と一蹴されて終わります(笑)
この層が購買欲求を高めるために何が必要なのかというと、「教育」です。
「無料体験来ませんか?」と声をかける前に、「勉強できるようになるってやっぱり良いよな」と思わせる必要があるのです。
では、実際に私だったらどうするかというと、
「今の成績でも悪くないし、行かなくてもいいかな」と思っている人がいたら、漫画の「ドラゴン桜」を毎日1冊ずつ届けに行きます(笑)
この「ドラゴン桜」という漫画は、偏差値底辺の高校生2人が一年で東大合格を目指す、という内容で、めちゃくちゃ面白いです。
この漫画を読んでいると心理的に何が起こるかというと、「やっぱり勉強できるようになるって良いよな〜」なんて思い始めたりするのです。
そんな心境になったところで、「無料体験どうですか?」と言われたら、行く確率が高くなると思いませんか?
潜在欲求層には、その欲求が強くなるようにうまくくすぐることが必要なのです。
ただ一生懸命商品をアピールしても、欲求が温まっていなければ人は動きません。
「何をしたらやりたい気持ちになる?欲求が高まる?」と相手の気持ちを考えていくことが鍵になります。
欲求なしへのアプローチ
最後に、欲求がない人たちへのアプローチです。
この人たちにできるアプローチは、結論、「認知をさせること」だけです。
この人たちを無料体験に誘っても、うざいと思われるだけですし、ドラゴン桜を持っていってもただのストーカーになってしまいます(笑)。
なので、ただ「ここで塾やってるよ〜」とお知らせすることくらいしかできないのです。
ただ、この認知が決して意味がない、という訳ではありません。
例えば認知手段として、駅に看板を出したとします。
興味のない人の大半が、目に映ってもスルーをしていきます。ただ、このときなんとなくぼんやりと頭の片隅に記憶が残ります。
そうやって認知をしておくと、あるとき急に欲求が刺激されたタイミングで、集客ができたりするのです。
例えば親戚の子が急に成績が良くなって良い進路に進んだ話を聞いたり、受験ドキュメンタリーの番組をみたりしたときに、ふと興味が湧いてくる訳です。
そして、その時に「そういえば、あの辺に塾があったな」と思い出す可能性が出てきます。
これが認知の意味です。
欲求別にアプローチが必要な理由
欲求の強さによってアプローチを分けずに、ただひたすら商品ゴリ押しの営業をしたらどうなるでしょうか?
・興味もないのに、SNSで勧誘のDMがくる
・少し興味がある程度だったが、しつこく無料体験に誘われる
これをやられたら、めちゃくちゃ嫌いになりませんか?(笑)
しかし、欲求別にアプローチを分ける意味を知らないとやってしまいがちなことなんですよね。
ここから分かる通り、欲求別に営業の仕方を変えることは、集客において必須条件なのです。
欲求別アプローチを理解して集客に役立てよう
今回は欲求別アプローチについて解説しました!
欲求別アプローチを無視して、無理にゴリゴリ営業をかけても嫌われるだけです(笑)
欲求別アプローチをしっかり落とし込んで、集客に生かしていきましょう!
次回からは欲求別アプローチをさらに深堀して、具体的に対策すべきことまで落とし込んでいきます。
本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
また次の記事でお会いしましょう!