育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
・営業を頑張ってかけているけど、集客がうまくいかない…
・煙たがられてばかりで心が折れそう
こんな悩みを抱えている時は、アプローチ方法を間違えている可能性が高いです！
効率よく集客をするためには、欲求の強さによって、顧客を分けて考える必要があります。
顧客層は３段階に分ける
「顕在欲求層」：今すぐ欲しい、買いたい
「潜在欲求層」：興味はあるけど、すぐには欲しいと思わない
「欲求なし」：興味がない
そして、この欲求別にアプローチを変える必要があるのです。
本記事では、興味はあれど行動するまではいかない「潜在欲求層」へのアプローチをさらに深堀していきます！
Web上で結果を出している人たちは、漏れなくこの潜在ニーズを抱える人たちへのアプローチがうまいので、ぜひ参考にしてみてください。
潜在欲求層の特徴
潜在欲求層は、「興味はあるけど行動までいかない」というくらいの欲求度の顧客層です。
あなたにも心当たりがありませんか？
・良いな〜とは思うけど、購買までには至っていない
・気になってずっとお買い物カートに入っているけど、いまいち踏み切れずに買っていない
今回の欲求はまさにそこです。
このゾーンの顧客は数が多いので、この人たちをどれだけ上手に興味付して売上を作れるようになるかが本当に重要です！
欲求を上手に高め、顧客をファンに変えて売り上げを作る３ステップを解説していきます。
潜在欲求層マーケティングの基本
1.SNS・YouTubeから集める
潜在欲求層は、そのもの自体に興味は持っています。
この興味がどこに向いているのかを探るには、SNSを利用すると早いです。
というのも、興味関心はSNSが最も色濃く出る場だからです。
では、どうやってSNS上で興味関心を探ればいいのでしょうか？
実は各媒体ごとの特徴をしっかり捉えていくと、グッと探しやすくなります。
それぞれのSNSの特徴を解説していきますね！
年齢や結婚/子供の有無、仕事などの基本的な情報をプロフィールから見ることができます。
さらに、投稿や参加しているグループなどから、何に興味があるのか探ることができます。
Instagramは「＃」で表されるハッシュタグを付けて投稿することが多いのが特徴です。
このハッシュタグでその人の興味を知ることができます。
X
X(旧Twitter)はフォローしている人たちを見れば、その人の興味を知ることができます。
このように、SNSはその人が何に興味があるのかすぐに分かるフィールドです。
だから潜在欲求層へのアプローチというのは、
「興味を持っている人たちをSNS上で見つけてきて、何かしらで囲い込む」
というのが基本になってくるのです。
2.教育をする（メルマガ・公式LINEアカウント）
潜在欲求層は、そのこと自体に興味はあるものの、その欲求度合いとしてはまだ少ないです。
売り込みをかけたところで行動は促せないし、むしろ煙たがられます（涙）
この人たちに行動を促すためには、
欲求を温める過程、つまり教育が必要になってきます。
つまり、「やっぱりこの商品が今すぐ欲しい！」と思わせるために、顧客の欲求をくすぐっっていくのです。
このための手段は、メルマガ・公式LINEアカウントが有用です。
SNSから集めた人をメルマガや公式LINEに登録してもらい、そこで価値のある情報提供をし続けることで、自然と興味づけがされていき、あなたへの信頼も高まっていきます。
3.商品のご案内をする
このフェーズとしては、そっと商品の案内を流すだけです。
興味づけとあなたへの信頼構築がしっかりとされていれば、何も無理に営業しなくても商品は売れていきます。
注意！現在すでに市場は飽和状態にある
ここまでで紹介した、３ステップを使ったマーケティング手法には、実は問題があります。
それは、すでに多くの人が利用しすぎて飽和してしまっていることです。
プレイヤーが多いと顧客が流れてしまうので、利益を生み出すことが難しくなってしまいまいす。
欲求を高めるためのマーケティング手法として最初に普及したのは、
SNSから集めた人をメルマガへ誘導して教育し、そこでサービスを案内する手法でした。
2012年ごろから流行り出したこの手法は広く普及して飽和し、2017年ごろに教育の場はLINE＠へ移行し始めます。
2019年には、SNSだけではなくYouTubeからの流入も普及していきましたが、現在それも飽和状態にあります。
「飽和状態、つまり競合相手がとても多い状態（レッドオーシャン）で、どうやって戦うの？」
と思いますよね。
大丈夫です。
実は、レッドオーシャンでの戦い方は決まっているんです。
USP無しには勝ち残れない
結論から言うと、レッドオーシャンで戦うにはUSP（unique selling proposition）を作ることが必須です。
USP(Unique selling proposition)とは、「差別化された唯一の提案」という意味です。
市場にプレイヤーがたくさんいると、埋もれてしまって勝ち残れません。
埋もれないためには目立たないといけませんよね。
目立つために必要なのは、「死ぬほど差別化する」ということです。
集合写真にピエロの格好をして写ったら、何人の集合写真だろうが一発で目に止まりますよね。
この「死ぬほど差別化をして目立つ」戦略が、USP戦略です。
差別化ができれば、レッドオーシャンでも自分の存在をアピールすることができ、勝ち残っていくことができます。
市場が飽和した2019年以降、このUSP作りがうまい人だけが生き残っているのは言うまでもありません。
現代で「なんとなく欲しいとは思うけど、買うまでにはいたらないな」という人たちを捉えるためには、USP無しには成功しないのです。
潜在欲求層をうまく囲んで集客に役立てよう
最も欲求が高い顕在欲求層は、すぐに売上に繋がりやすいですが、顧客数は少なめです。
逆に、潜在欲求層は欲求は低いものの、顧客数としては圧倒的に多くなります。
ここを囲うことができれば、一気に集客は成功へと近づくはずです。
次の記事では、USPの作り方について詳しく解説をしていくので楽しみにしていてください！
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました！
また次の記事でお会いしましょう！
