育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
・営業を頑張ってかけているけど、集客がうまくいかない…
・煙たがられてばかりで心が折れそう
こんな悩みを抱えている時は、アプローチ方法を間違えている可能性が高いです！
効率よく集客をするためには、欲求の強さによって、顧客を分けて考える必要があります。
顧客層は３段階に分ける
「顕在欲求層」：今すぐ欲しい、買いたい
「潜在欲求層」：興味はあるけど、すぐには欲しいと思わない
「欲求なし」：興味がない
そして、この欲求別にアプローチを変える必要があるのです。
本記事では、欲求の最も強い「顕在欲求層」へのアプローチをさらに深堀していきます！
顕在欲求層へのアプローチは検索エンジン対策
本気で探している人が必ずやること
顕在欲求層は、「今すぐ欲しい！」「絶対買う！」と思っている人たちです。
あなたが今欲しいものがあったら、まず何をしますか？
そうです。
ほとんどの人が、本気で探していれば必ず「検索」をしますよね。
・予算はどのくらい？
・どこに行けば買える？
・同じような商品は他にある？
・オンラインサイトで買える？
といった商品に関する全ての答えがWeb上にあるからです。
検索エンジン対策が鍵
検索をすると、どのようなページが表示されるか思い出してください。
検索エンジンが、キーワードにヒットした記事を表示してくれますよね。
自分のサイトを見つけてもらうためには、この検索結果ページに自分のWebサイトが出ることが必要です。
つまり、顕在欲求層への対策は、「検索エンジン（Google）対策」になります。
検索エンジン対策３つ
さて、検索をした結果のページに自分のWebサイトが表示されるようにするには、３つの選択肢があります。
①リスティング広告エリア
検索結果ページの１番上に表示されるエリア。
お金を払って広告を出すことができる。
②地図エリア
広告の下に表示される、地図のエリア。
③自然検索エリア
地図エリアの下に表示される。
Googleが選定したWebサイトが表示されるエリア。
検索エンジン対策のゴールは、
「自分のWebサイトをこの３つのなかのどこかに出す」ことです。
対策は、①→②→③の順番で実行していきましょう。
ほとんどの人はスマートフォンで検索をします。
そして検索結果画面を上から順に見ていきます。
なので、一番上に表示されるリスティング広告エリアから対策をすべきなのです。
リスティング広告
この枠は、広告エリアです。
つまり、宣伝をしたい人がお金を払って、検索結果画面に広告を出せるエリアです。
リスティング広告を出すのは実は初心者でもとても簡単です。
リスティング広告 ポイント５つ
1.検索キーワードに対して広告を出せる
「このワードで検索された時に、広告を出してください」というキーワードを設定することができます。
このキーワードで検索されない限り、広告は表示されないので、必要だと思っている人を狙い撃ちすることができます。
2.クリックされて初めて課金される
広告が表示されても、すぐにお金がかかるわけではありません。
表示された広告がクリックされたときに初めて料金が発生する仕組みです。
予算はおおよそ1クリックで50〜100円のことが多いです。
ただ、この金額は競合の状況によって変わってきます。
表示できる広告の数には限りがあるので、競合がたくさんいると枠の取り合いが起きます。
つまり、１クリックの料金を高く払う企業が優先されやすいのです。
3.エリア指定ができる
・事務所から半径5km以内で検索している人
・都内で検索している人
というように、広告を表示させる人をエリアで指定することができます。
例えば、塾に通いたいと思っても、家から通える範囲の塾じゃないと無理ですよね。
東京に住んでいる人に、別の県の塾の広告を出してもスルーされるに決まっています。
つまり、エリア指定ができることの利点は、エリアを絞って自分のお客になる可能性のある人だけ広告を出せることなのです。
4.日予算設定ができる（数千円〜可能）
1日の予算が設定できるので、
「気づいたらめちゃくちゃお金がかかっていた！」なんてことがありません。
1日1000円と決めたら、1000円に到達した時点で広告が出なくなります。
1クリック100円だったら10回クリックで終了するイメージです。
5.自分で運用する限りリスクが少ない
広告＝リスクと思う人は多いと思いますが、リスティング広告に関してはほとんどリスクがありません。
逆に広告運用代理店頼ってしまうと、下記理由でリスクが出るケースがほとんどなので注意が必要です。
・月の最低使用額を決められてしまう
・使用額に対して手数料が取られる
・広告を続けれなばならない期間が決められてしまうので、途中でやめられない
広告で必ず確認すること
広告を出すうえでは、「費用対効果」を計算することが必須です。
その広告を出す価値があるのかどうか、しっかりと判断しなければなりません。
例えば、月謝5000円の塾で、入会したら平均1年続けてくれるとしたら、想定利益は
1人あたり5000円×12ヶ月＝60000円
となります。
広告で集客する場合、この1人の獲得にかかるコストが60000円以下になっていないとやる意味がないという訳です。
もちろん維持費用だったり、講師のお給料なんかも考えれば、もっと低い課金で獲得をしなければなりません。
利益が十分に確保できる料金で、新規の顧客が確保できるのであれば、どんどん広告を打った方がいい、という判断になります。
リスティング広告は、広告経由で問い合わせが来ているかどうか分かるので、広告の費用対効果がしっかり判断できるのも利点です。
リスティング広告をやってはいけないパターン
・利益率が高いビジネス（薬剤師求人、不動産など）
・大手が参入している
この２点を満たす広告の場合は、１クリックの値段が高騰しやすいので、個人や小さな会社では勝てません。
広告を出しても無意味なので、手を出さない方が無難です。
②地図エリア MEO対策
検索をすると２番手に出てくるこの地図エリア、実はめちゃくちゃ簡単で穴場です。
MEOとは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）の略称。
主に地図アプリ（特にGoogleマップ）での検索結果において上位表示されるようにする対策を指します。
MEO対策は店舗ビジネスが優遇される
店舗ビジネス向けのサービスなので、店舗がある場合は必ずやるべきです。
というのも、このエリアはGoogleが最も力を入れているゾーンのひとつなんです！
今のGoogleの評価制度では、どうしても情報量が多いポータルサイトが圧倒的に有利になります。
新宿で小さい居酒屋をやっても、勝てるわけがありません。
しかし、Googleとしては、本当にいい地域密着の名店などは応援したいのです。
その想いから作られたのがこの地図エリア。活用しない手はありません。
MEO対策でやるべきこと3ステップ
表示のさせ方は、「Googleマイビジネス」に登録をするだけです。簡単、かつ無料です。
そして、下記３つの評価ポイントをしっかり埋めてください。
1.基本情報をしっかりと埋める
2.雰囲気がいい写真と店内の動画をたくさんアップする
3.口コミをたくさんつけてもらう
このエリアは、実際に利用した人が評価と口コミをつけれるようになっているのが特徴です。
・評価は５段階でどの程度か
・いい口コミがついているか
・雰囲気はどんな感じか
・どこにあるのか
・価格帯はどれくらいか
こういった情報が揃っていると、調べる側からすればすごく親切ですよね。
この知りたい情報が綺麗に揃っているものをGoogleが推してくれる仕組みになっているのです。
やるべきことは、
・きちんと情報を整える
・雰囲気を伝える
・いいクチコミをつけてもらう
これだけです！
このサービスは店舗ビジネス向けです。
事業所を持っていないと登録ができません。
③自然検索 SEO対策
最後に自然検索のエリアです。
SEOとは、「検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）」の略称。検索ランキング向上の対策を指します。
ここで大切なのは、「Googleの気持ちを理解すること」です。
一瞬意味が分からないかもしれませんね。
Googleという企業のミッションを考えてみてください。
Googleは、「検索する人の悩みを解決すること」で社会に価値を提供しています。
つまり、検索する人の悩みを解決したいのです。
だから悩みを解決できるであろうウェブサイトを紹介するんですね。
ここから導き出される結論は、自分のサイトを悩みを解決できるサイトにすればいい、ということです。
では、Googleはどうやって「このサイトなら悩みが解決できそう！」と判断しているのでしょうか？
1.ウェブサイトのページ数が多い
ページ数が多いということは、Googleからすると「情報量が多い」と評価されます。
情報量が多ければ、悩みが解決する確率が上がるので、優遇されるのです。
ウィキペディアも情報量がとても多いので、必ず上位に表示されますよね！
「でも、ウェブサイトのページ数を増やそうと思っても、書ける基本情報なんて限られているし、増やそうと思って増やせません！」
と思われたあなた、その通りです（笑）
じゃあ何を書けば良いだろう？と考えると、答えは、「ブログ書く」ことしかなくなるのです。
自分のWebサイトにブログを書いて、ページ数を多くしていくことが対策に繋がります。
ポイントはウェブサイトの中に、ブログが入っていることです。
ブログ機能付きのサイトを用意して、ブログを書いていかなければなりません。
このハードルを解消するにはワードプレスでサイトを立ち上げるのが手っ取り早いです。
ワードプレス….最初からブログ機能が付いているWebサイトを構築できるサービス
2.わかりやすく悩みが解決されるオリジナル記事
文章がわかりやすく、悩みが解決されやすい記事が評価されます。
さらに言うと、パクりではなくオリジナルの記事だと優遇されます。
他サイトのコピペは要注意です。
3.信頼できる人間が書いている
例えば、病気について悩んでる人に記事を表示させるとしたら、その記事を書いた人が
医者なのか、看護師なのか、素人なのかで、信憑性が変わってきますよね。
もちろん、信憑性の高い人が書いた記事が優遇されます。
Googleは誰が書いているかまでちゃんと把握していて、信頼性が高そうな記事を上に持ってきている、ということになります。
ここで大事なことは、サイト内に必ず
・自己紹介
・プロフィール
を入れておかなければならないということです。
Googleの評価対象として認識してもらうためにも、プロフィールはしっかり入れておきましょう。
やるべきではないパターン
ここまで紹介した対策を施したからといって、100％上位表示されるかは分かりません。
何故かというと、競合相手によって表示される確率が変わってくるからです。
自然検索の対策をするときは、競合をみてからやる価値があるか判断するようにしましょう。
やるべきではないパターン
・競合のWebサイトのページ数が多すぎる
・競合に大手がいる
・ポータルサイトが独占している（飲食店など）
個人で戦おうとすると、どうしてもページ数を増やすのに時間がかかります。
競合のサイトページ数が1万ページもあったら戦えないですよね。
大手が参入している場合も、ライターを雇われて一気にページ数を量産されると敵いません。
まず、競合サイトのページ数をチェックすることから始めましょう。
競合ウェブサイトのページ数チェックの仕方
GMOが提供する「SEOチェキ」というサービスが便利です。
競合サイトのURLを入れると、「インデックス」という指標でページ数を教えてくれます。
３つのエリアの特徴を理解して、顧客獲得に役立てよう
いかがだったでしょうか？
情報が盛り沢山だったと思うので、何回も読み返して、対策に役立ててください♪
さて、今回は顕在欲求層の獲得に向けた対策を解説しました。
次回は、潜在欲求層へのアプローチを深掘りしていきますので、楽しみにしていてください！
本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
また次の記事でお会いしましょう！
