Webマーケティング勉強中のワーキングマザー、Mikiです。
・ブログやHPへのアクセスが悪く、伸び悩んでいる
・コンテンツを思いつかない
・誰にも読んでもらえない記事ばかりで心が折れそう…
ブログを運営していると多くの人がこの悩みにぶち当たると思います。
そして真面目にwebマーケティングを学んでいるあなたならこう思うはずです。
「もしかして、ペルソナ設定がイマイチ？」
「ペルソナが重要だって知ってはいるけど、使いこなせてる気がしなくて…。」
マーケティングをするうえで重要と言われるこの「ペルソナの設定」もまた、９割の人がぶち当たる壁です。
今回はペルソナを設定する本当の目的と、よくある誤解について解説します！！
9割が誤解するペルソナの本質
ペルソナとターゲットの違い
ターゲットとは、商品やサービスを提供する「集団」を指します。
一方でペルソナは、より詳細な「個人」の人物像です。
…とよく言われます。
ですが、この説明で腑に落ちた人いますか？？
ターゲットとしてよく設定される条件は
・年齢 例：30代女性
・住んでいる場所 例：都内
・働いているか 例：時短勤務
・家族構成 例：既婚、子供あり
といった抽象度の高い情報です。
そして、ペルソナはこのターゲットの細かい版だと思っている人が大半です。
しかし、これではペルソナを設定する意味があまりないんです。
漫画キャラがペルソナの理想イメージ
ペルソナはそもそも徹底的に顧客を理解するために設定するものです。
ペルソナを設定したら、その価値観や言動がリアルに想像できることが、ターゲットに刺さるコンテンツを作る上で本当に大切な部分です。
好きな漫画のキャラクターを思い浮かべてみてください。
例えば、ドラゴンボールの孫悟空やハンターハンターのゴンくん。
彼らがもし、知らない老婆が家に訪ねてきて「このバラを差し上げますから、一晩泊めてください。」と言われたらどうすると思いますか？
絶対泊めてあげるだろうな、と想像できますよね。
そして、気遣いができるゴンくんと、ちょっと鈍感な悟空だったら、その後のおもてなしの仕方も全然違うだろうな、というのすら想像できます。
このバラを持った老婆が家に訪ねてくるシーンは、実際の漫画には描かれないストーリーです。登場人物も架空の人です。
にも関わらず、思考や言動がかなりリアルに思い描くことができますよね。
実在しなくとも「こういう場面だったらこの人はこうするだろう」というのがイメージできる。
これがペルソナの理想形です。
もし、ここに登場するのが「都内に住む30代の女性」だったら、どうでしょうか（笑）。
その場面に出会した時、どういう行動をとるのか分からないですよね。
泊めるかもしれないし、そもそも怪しんで玄関に出ないかもしれない。
ターゲットで設定する情報レベルでは、思考や言動を考えることはできないんです。
ペルソナが使えていないと感じる理由
では、どうして漫画のキャラたちは、容易に言動が予想できるかというと、
年齢とか生い立ちといった要素がストーリーの中に盛り込まれているし、今までの旅でしてきた行動や発言で、「このキャラクターはこういう人なんだ」というのが分かるからですよね。
ペルソナを考えるときに細かい情報をいちいち設定するのは、この「価値観」や「言動」を想像しやすくするためなんです。
だいたいの人がこの前提をすっ飛ばしてしまうから、
「設定はしてみたけど、使いこなせている感じがしない」
という悩みが生まれてしまいます。
優秀なコンテンツはペルソナの設定が明確
ペルソナに選ばれるコツ
本質を理解してペルソナを設定できると、ペルソナに深く刺さる投稿を作れるようになります。
ペルソナがしっかり設定できていると、
・今何に悩んでいるのか
・どんな言葉が響くのか
・どんなコンテンツが喜んでもらえるのか
といったことが分かるようになってくるからです。
親友にプレゼントをあげるとき、「彼女は流行に敏感だから、これ喜びそう」とか、「これは彼女のライフスタイルであれば、絶対必要でしょ」と想像してプレゼントを買うことができますよね？
それと同じで、ペルソナについて考えるうちに、どんどんリアルに価値観や悩みを考えられるようになってきて、その人の気持ちになって記事や文章を考えることができるようになります。
そうすると、あなたの書く文章や世界観に統一性が出て、届けたい人に刺さるコンテンツを作れるようになる訳です。
自分のコンテンツをどんな人に見てもらえたら一番喜んでもらえるのか、ペルソナを深ぼっていくことが鍵です。
コンテンツはペルソナの悩みを解決するもの
「ペルソナは分かったけど、具体的にどんな投稿を書けばいいのか分からない」と思いますよね。
その答えはシンプルで、「悩みに対して解決するコンテンツ」を準備しましょう。
人は「より良い未来を求めている」ときしか、時間やお金を投資しません。
ペルソナが何に悩んでいるか？を考えることができたら、
A：放っておいたら到達する未来
B：ペルソナが本当はこうしたいと思っている未来
を提示しましょう。
Bの未来に向かうときには必ず壁に当たるはずです。
その壁に対する乗り越え方をコンテンツとして共有することで、読者は「この人は私の悩みを解決してくれる」と感じてくれます。
具体的な設定の仕方
ペルソナ設定はリサーチが鍵
ペルソナは架空の人物を作り上げるのではありません。
というのも、ペルソナというのは、「顧客のことを徹底的に理解する」ことができていれば、自然と定まってくるものだからです。
だから、実際にペルソナを設定するときは「リサーチをする」作業がほとんどになってきます。
「顧客のことを徹底的に理解する」ことができていないと、「こんな人に向けてサービスつくった」と思っていても、実は別のターゲットに刺さる、ということがマーケティングの業界ではよく起こります。
実際、調味料のタバスコは、当初「牡蠣にかけるソース」として開発されたものです。
しかし、今は牡蠣ではなく、ピザにかけるのが一般的ですよね。
「このペルソナはこんな暮らしでこんなことに悩んでいるだろう」、という想像ではなく、「本当にその悩みがあるのか」、を調べることが大切です。
おすすめのリサーチ方法
すでに読者やお客さんがある程度いる場合はアンケート調査で深ぼるのが一番効果的ですが、私たちビギナーはそういうわけにはいきませんよね。
ですが、最初からペルソナになりきってコンテンツを考えるのは至難の技ですし、外れてしまうことも多いと思います。
そこで、リサーチに使えるのが、
・競合他社のＬＰ
・ヤフー知恵袋
・競合他社のレビュー
・ＳＮＳの再生数、コメント、口コミ
・Ｇｏｏｇｌｅのキーワードプランナー
といったことです。
ここを徹底的にリサーチすることで、ターゲットする人たちがどんな悩みを抱えていて、どんな訴求に響いているのか浮かび上がってきます。
それらをもとに、
・年齢、性別
・居住地
・年収
・家族構成
・趣味、生活スタイル
・悩み、願望
といった事柄を深ぼってペルソナを完成させていきましょう。
ペルソナ深堀のコツ
ある程度のペルソナ像が固まったら、さらにおすすめの深堀方法があります。
それは「ペルソナの悩みを100個書き出す」ということです。
私たちコンテンツを提供する側は、いかにペルソナになりきれているかが大事です。
その人の人生を細かくたどり、どれだけ深く想像できるかがコンテンツの良し悪しを左右してしまいます。
ペルソナの悩みを１００個を書き出す方法は、その人の人生感を手っ取り早く浮き彫りにしてくれます。
ペルソナが明確なコンテンツ例
実際にペルソナ設定が明確で分かりやすいコンテンツを紹介します。
ハルメク
雑誌ハルメクは、書店には置かず、「お客様からの直接申し込みで毎月自宅に届ける」という運営スタイルでありながら、業界No.1の発行部数を誇る女性誌です。
この女性誌のターゲットは「60代女性」。
現編集長の山岡さんは、「徹底的な顧客理解」を一番大切にされているそうで、読者アンケートの結果を毎月必ず頭にインストールしていると言います。
ペルソナ像もかなり具体的で、「60歳の花子さん」「65歳のB子さん」と何人ものペルソナが頭に住んでいる、とインタビュー動画で話されています。
60代女性のなかでも特に、「アクティブで社交的」と、「知的で品格重視」この２タイプに絞って、「どうやったらこの人の役に立てるか」を徹底的に考えているそう。
ちなみにこのブログのペルソナ像は、
・30代 働くのが好きな女性
・都内住み子持ちワーキングマザー
・年収が450万→時短勤務でガクッと減った
・子供ができると稼げる額が減ることに強烈な違和感と不安を覚えている
・自分ができることを増やすのが楽しい
・Webマーケティングに挑戦し始めてみた
・流行には疎い 自分が好きなものを貫く
・友達は狭く深く
・ハマると長期間熱中する
こんなイメージです。
ブログ開始当時より、鮮明に描けるようになってきました！
ペルソナ設定でやりがちな失敗
ぼんやりとした言葉を使う
せっかくペルソナを設定して、理想の未来を提示しても、
漠然と「成功しましょう」「自分の思うように生きたい」「自由に生活したい」
といったような誰にでも当てはまりそうな言葉を使ってしまうと、誰にも刺さらなくなってしまいます。
「１年後に在宅で30万稼げる」「広告やPRに頼らなくても集客できる」といった具体的な数字や未来を提示しましょう。
ペルソナに一致する人が少なすぎる
ペルソナは、ターゲットを絞り込んでたった一人に焦点を当てるため、視野が狭くなることがあります。
母数的に少ない人にペルソナ設定をしても、アクセスを増やすのは物理的に難しくなってしまいます。
その悩みを持つ人がある程度の見込み人数があるかは並行して確認するようにしましょう。
主観や思い込みで設定しない
ペルソナ設計をするときは、どうしても「こんなことを思っていそう」「こんな生活感だろう」と感覚的に考えてしまいがちです。
しかし先にも書いた通り、ペルソナを設計するときはリサーチが鍵です。
分かっていても思い込みで設定しがちなので、「徹底的にリサーチして理解する」ことを忘れずに考えましょう。
定期的にアップデートする
世の中の情勢や、流行によって人が持つ悩みは変化していきます。
例えば、今はコロナ前と比べると、働き方に多様性が生まれ、在宅用のデスク用品が売れました。
リスキリングという言葉が生まれ、副業が流行り、「自分にも何かできないか」と思う人が増えました。
ペルソナの悩みも同じように変化していきます。
定期的にアップデートをするようにしましょう。
まとめ
いかがでしたか？
人に喜ばれるコンテンツというのは、「見に来てくれた人の未来を本気で変えるんだ」という気持ちがこもっているものです。
そのためにはこのペルソナの設定は非常に大切なものになります。
この記事も「ペルソナの設定、これで本当にいいのかな？」と悩んでいる時に、気づきのあるものになっていたら幸いです。
ではまた次の記事でお会いしましょう！
