育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
私はこれまで何度も「個人で稼ぐ」チャレンジをしてきました。
しかし、チャレンジする度に挫折してきました。
「こんなことをやって、本当に需要はあるのかな」
「これで稼げるようになるのかな」
という見えないゴールに向かって闇雲に進んでいるような感覚と、ぶち当たる集客の壁。
「やっぱり会社員やってる方が楽だわ！」
と思い諦めるものの、しばらくするとまた、
「やっぱり自分の力でお金を稼いでみたい！」
「自由に使えるお金を増やしたい！」
という気持ちが出てくる…。
このループを何回も繰り返していました。
マーケティングの本質を学んだ今、なぜうまくいかなかったのか、
その理由がはっきりわかります。
というのも、Webマーケティングでは、
「この流れを作ることができたら、集客ができるし売上も上がる」というストーリーが決まっているからです。
うまくいかないときは、このストーリーのプロセスがどこかしら抜けているのです。
本記事では、Webマーケティングの本質である、
売上を作るストーリー６ステップを詳しく解説していきます！
売上を作るストーリーとは
今回解説するのは、マーケティングのゴールを達成するためのストーリーです。
マーケティングのゴールとは、「営業活動をなくすこと」です。
営業活動、、、想像するだけで嫌な言葉です（笑）。
買ってくれと言う方も言われる方も、「やりづらいな、、、」と言う印象しか残りません。
営業活動が必要ない状態というのは、
こちらから押し売りせずとも、お客様の方から気持ちよく買ってもらえる、ほしいと言ってもらえる状態のことです。
そして、お伝えするストーリーはこの状態を自然と生み出すことができるのです。
一度読んでみていただけると、この流れで商品を買った経験が思い当たると思います！
0.商品設計・コンセプト設計
→誰にどんな未来を届けるのかを決める
1.認知
→知ってもらう努力をする
2.興味
→相手に自分のことを深く知ってもらう
3.集客
→ライン公式、メルマガ等で見込み客のリスト化を行う
4.信頼構築
→無償奉仕をして、サービスが良いことを証明し続ける
5.販売
→商品・サービスの紹介をする
この各プロセスをどれだけ丁寧に作り込んでいるかが、そのまま集客と売り上げに反映されていきます。
Step0：コンセプト設計
「誰にどんな未来を届けるのか」を決める
商品設計、コンセプト設計と言われても、
いきなり一番難しいところきたなと思いますよね（笑）
ただ、ここをどこまで深く考えられるかが、その後の集客に大きく影響します。
というのも、これからする発信行動は、見てくれた人に
「これ、自分のことだ！この人は自分のことをすごく理解してくれている！」と
思ってもらう必要があるからです。
具体的にやることは、「誰にどんな未来を届けるのか」を決めることです。
私の場合は
子供を持って収入が低くならざるを得ない子育て中ママたちに
子育てしながらでも、自分の力で稼いで収入を諦めない自分になる未来を届ける
というのがコンセプトです。
詳細はこちらの記事にありますので読んでもらえると嬉しいです。
人は、自分の未来をいい方向に変えるためにお金を払います。
例えば、ドラム型洗濯機を買った人は、
あの大きな場所を取る機械が欲しかった訳ではなく（笑）、
洗濯を楽に終わらせる未来が欲しくてドラム型洗濯機を買うんですよね。
この未来が明確であればあるほど、届いた人たちは価値を感じてくれるのです。
コンセプトの需要をリサーチする
コンセプトが決定したら、本当に社会はそのサービスを必要としてくれているのか、
リサーチをかけていきます。
リサーチ１（需要を調べる）
需要を考えるときは、will、can、mustの３つが満たされているかどうかで考えます。
will：やりたいこと
can：できること
must：必要なこと
多くの人がwillとcanだけでサービスの内容を決めてしまいがちです。
人は自分の人生をどう変えたいと思っているのか。
決めたコンセプトに対して、市場動向のレポート等を見て、
世の中の人々の関心の有無を調べていきいます。
リサーチ2（競合を調べる）
次にそのサービスをすでにやっている人がいるのか、競合を調べます。
すでに競合がいるのであれば、そこと比較して差別化ができているかを考える必要があります。
人は、唯一の差別化されたサービスに価値を感じるのです。
Step1.認知
コンセプトが定まったら、認知させることが必要です。
認知活動は大勢の人が見ている場所にアピールをすることが重要です。
手段はSNSやブログ、WEB広告等たくさんありますが、媒体は選ぶ必要があります。
どこで頑張るべきか、考える要素は４つです。
認知媒体を選ぶ基準４選
・トレンド
トレンドとは、つまるところ「流行しているか」ということです。
人の熱量が高い場所、注目が集まっている場所でアピールすると、
自然と人の目に触れる機会は増えていきます。
そして、トレンドの場所はユーザーたちのテンションも高いので、
フォローしたり、いいねをくれたり、能動的にアクションをしてくれる可能性が高いのです。
トレンド性の高い媒体があれば、そこで発信を始めると良いです。
・拡散性能
拡散性能とは、媒体が自分の投稿をどれだけ他者に表示をしてくれるかを示す言葉です。
拡散性能には性質が２つあります。
・ユーザーが拡散する
・媒体のアルゴリズムが拡散する
ゼロベースで頑張るのであれば、アルゴリズムで拡散するものを選ぶべきです。
ユーザー拡散型はそもそものフォロワーがたくさんいないければならないので、拡散がされづらいのです。
旧Twitterがユーザー拡散の良い例です。
自分のツイートをフォロワーの誰かがリツイートやリプライをして初めて他のユーザーに表示がされるようになりますよね。
ゼロベースで発信を始めるときにユーザーが拡散する媒体を選んでしまうと、
そもそもフォロワーが少ないので拡散がされづらく、認知を広げるのは非常に難しくなります。
アルゴリズム拡散型は、そのコンテンツが面白いかどうかを、ユーザーではなくAIが判断をします。
つまりAIに面白いと判断されれば、
フォロワーが少なかろうがAIが勝手におすすめとして拡散してくれるのです。
こちらの拡散性能を持つ媒体は、YouTube、TikTok、Instagramの発見欄になります。
・ユーザー層
各媒体でその媒体をよく使う年齢、ユーザー層が異なります。
自分のコンセプトが響きそうなユーザーが多い媒体を選ぶ必要があります。
・コンテンツ作成難易度
各媒体で発信をする場合、コンテンツは動画、音声、言葉、画像のどれかになります。
作成難易度が一番大変なのはロングの動画です。
なので、最初からロング動画で認知させようと思うと、途中で心折れる可能性が高いです（笑）
自分の向き不向きももちろんありますが、作成難易度が低いものから攻めていく方が効率的です。
以上、４つのポイントを考慮して媒体を選び、認知を広げていきます。
Step2.興味
相手に自分のことを深く知ってもらう
媒体で認知を広げ、フォローしてもらっても、その人たちは決してあなたのことが好きな訳ではありません。
「ちょっと気になるからフォローしておこ」ぐらいのテンションで、
全然興味なんて持たれていません（笑）
その程度の興味でフォローしてもらった人たちとビジネスなんてできませんよね。
本当に自分に興味を持ってもらうためには、
自分のことをもっと知ってもらう必要があるのです。
そのために理解してもらうフェーズが２段階あります。
①自分の過去・現在を深く知ってもらう
例えば、あなたの家族や幼馴染や親友を思い浮かべてください。
その人がどんな人生を歩んできたか語ってと言われたら、大筋語れるのではないでしょうか。
性格や過去の経験、今チャレンジしてること等、だいたいのことは分かりますよね。
自分自身を深く知ってもらうというのはそういうことなのです。
自分が辿ってきた人生、そしてその中で構築された人生観を理解してもらえている状態です。
「深く知る」ということと「好き」ということは密接な関係があります。
そして、人はその人のバックボーンや価値観を理解できた瞬間に嫌いにはなれなくなる心理が働きます。
つまり、ここで自分の人生観に共感してもらうことができると、自分のことを好きになってもらえる確率が上がっていくのです。
②自分が届けようとしている理想世界を理解してもらう
自分のバックボーンや人生観を理解してもらったら上で、さらに、
自分が未来どこを目指しているのか、
自分を見てくれる人たちにどんな価値・未来を提供したいのか
までを明確に伝えていきます。
ここまで自分のことを理解してもらえれば、
この人の価値観にすごく共感できるな
この人がやっている事業だったら応援したいな
という気持ちにさせることができ、いよいよ集客が成り立ってくるのです。
Step3.集客
集客とは見込み客のリスト化を指します。
例えば会社で営業をやっている人であれば、今月どれだけ売り上げが立つかは月初めにだいたい予想がつくと思います。
これは自分の商品を購入してくれそうなお客、つまり見込み客がどれくらいいるかが分かっているからです。
抱えてる見込み客の数が多く、お客との間で熱量の高い商談ができていれば、契約がたくさん取れるだろうなと想像がつきますよね。
この見込み客が、自分にはどれくらいいるか把握できるリストを作るのです。
見込み客がリスト化された状態とは、
自分たちの発信する情報がいつでも相手に届く状態にすることです。
そのためには、ライン公式、メルマガ、YouTube、オンラインサロン等が有用です。
そしてこのリスト化するための登録作業を相手に嫌悪感なくやってもらうことが重要です。
無料で配信できる情報を用意したりして、なるべく良好な関係を築きながらリストを増やしていきます。
Step4.信頼構築
人は信頼があって初めてものを買う
もうここまで来たら、販売にこぎつけられるだろうと思いますよね（笑）
実は、見込み客をリスト化するまで進んでも、サービスや商品を買ってもらえるまでには、もう一押し必要なのです。
では、次のステップとして何が必要かというと、
見込み客になってくれた人たちを温めることです。
これはつまり、信頼を作っていくことです。
人はそれがどんなにいいものだったとしても、
信頼できるものにしかお金を使わないからです。
例えば、有名ブランドのバッグを思い出してください。
有名ブランドのバッグと、ほとんと同じデザインで格安だがよく分からないブランドのバッグがあったとします。
あたなが買うとしたらどちらを買いますか？
高くても有名ブランドのバッグを買いますよね。
これは、有名ブランドのバッグがすでにモノが良いことが証明されていて、信頼があるからです。
つまり、売上が上がるかどうかは自分が信頼されているかどうかによるのです。
信頼を勝ち取るための無償奉仕
では、具体的に信頼されるにはどうしたら良いのでしょうか。
信頼とは、良いということの証明です。
サービスも会社も人も良いことが証明されて初めて売り上げになります。
この良いことを証明するためにやるべきことは
「無償奉仕」つまり、見返りを求めずに価値提供することです。
見返りを求めない、ということは簡単そうに聞こえてできない人が多いです。
それは、アルバイトや会社員をやっていた期間が長い人ほど、見返りを求めがちだからです。
何か働いた時間分だけ、働いて出した実績に見合う分だけのお金をもらうことに慣れすぎているんですね。
うまくいく人というのは、この費用対効果の概念をすっ飛ばしているそうです。
ただ、シンプルに喜んでもらえるものを作りたいという思いだけで動いていて、
コンテンツを作っている時間にお金は発生しないし、それに誰かが喜んでくれたからといって見返りを求める訳ではない。
これが無償奉仕の精神です。
ゼロベースで始める私たちは、何を無償奉仕すればいいのだろう？と思いますよね。
大丈夫です。ゼロベースの人ができる価値提供の内容は決まっています。
・価値のある情報提供
・相手のモチベーションを上げる（やる気を出させてもらえた）
・楽しませる（エンターテイメント）
このいずれかを与え続けてください。
この無償奉仕を続けていくことで信頼は自ずと構築されていきます。
あれも無償奉仕の一種で、この商品は良いものですよと証明をしているんですね。
近年、Youtuberが商品を企画して売り出し、爆発的にヒットするという現象がよく起きていますよね。
あれは、ずっと無料で動画をだしつづけて、信頼が非常に溜まっていた、という証拠です。
だから濃いファンがたくさんついて、「ブランド出します」となったとき爆発的に売れるんですね。
Webマーケティングでものを売るには、この感覚がものすごく大事になります。
確かにその人の生い立ちも夢も理解していて、ずっと応援していて、週一で配信される動画を毎週楽しみにしていました。
Step5.販売
いよいよ販売フェーズですが、もう売り込みをかける必要はありません。
ここまでのプロセスがきちんと構築されていれば、
すでにあなたのファンはできているので、商品を売ることは決して難しくありません。
販売手法も何でも大丈夫です。
こちらからお知らせするだけで、売り上げは増えていきます。
最後に
マーケティングと聞くと、集客と売り上げだけに注目されがちです。
マーケティングで集客するぞ！と思ったら、
とりあえずSNSのアカウントを開設して投稿始めたくなりますよね（笑）
しかしマーケティングで重要なのは「自分のファンをつくる」というプロセスです。
このプロセスを踏んでいくと、必ず質の良い見込み客がついてきます。
そのためには、「誰にどんな未来を届けるのか」を明確にすることが必要なのです。
つまり、このプロセスを手順通りに踏んでいくことがとても大切になってくるのです。
今ままでチャレンジしてきたけれど、うまくいかなかった場合、
今回紹介したプロセスのどこかを飛ばしていることが多いはずです。
ぜひ各プロセスにじっくり取り組んでみてください！
本日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
また次の記事でお会いしましょう！
