育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
・サイトへのアクセスは増えてきたのに、売上が伸びない
・集客はできているのに、販売に繋がらない
こんな経験はないでしょうか？
実は、「集客ができたら売上も上がるのか？」というと、そうではありません。
集客ができることと、売上が上がることは別物なのです。
じゃあ後は何したら良いの？と思いますよね。
ここで覚えておかなければならないのは、
「人は信頼がないところにはお金を使わない」という事実です。
本記事では、売上を上げるために欠かせない「信頼構築」について、解説していきます！
この記事を読んで分かること
・ビジネスに必須な信頼構築の考え方
・信頼の作り方
・信頼構築に有効なツール
人は信頼がないものにはお金を使わない
信頼があると安心してお金を払える例
「人は信頼がないところにはお金を使わない」とお伝えしましたが、
例えばブランドものを買う時には、この心理が分かりやすく働きます。
あなたが念願だったエルメスのバッグを50万円で購入しようとしているとします。
もしこの時、全く同じデザイン、同じクオリティの瓜二つのバッグがあったとして、
そのバッグにエルメスのタグがついていなかったとしたら、買えるでしょうか？
ほとんどの人は買えないのではないでしょうか？
エルメスのバッグを買うときの心理としては、
・エルメスなら長く使える
・飽きてしまってもエルメスなら中古でも売れる
なんてことを考えながら買いますよね。
これは、エルメスに対して「信頼」があるからです。
エルメスのタグが付いているだけで、大金を払えるのは、社会的に信頼されているからなのです。
いくらスペックが同じバッグだったとしても、本当に良いものなのか分からない＝信頼がないと買うことができないんですね。
自分自身に対して信頼を構築することが大事
ここから言えることは、個人でビジネスをするのであれば、
「自分自身に対して信頼があるかどうか」が大事ということです。
あなたがいきなりちょっと顔見知り程度の人に
「これ良い商品だから買いませんか？」と言われても、
怪しすぎて買えませんよね？（笑）
しかし、昔からよく知っていたり、普段とてもお世話になっている人から言われたら、
話だけなら聞こうかな？となりますよね。
ビジネスにおける「信頼」とは、こういうことです。
サービスが良くても、集客ができても、相手に根本的に信頼されていなかったら売れないのです。
やってはいけない考え方
ここで、「信頼がないなら競合より安く売ったら、コスパ重視のお客様が買ってくれるのでは？」と考える人が一定数います。
結論から言うと、この考え方はズレています。
例えば、食器用洗剤を切らして、ドラッグストアに買いに行った時に、
・花王の250円の洗剤
・良く知らない海外製の100円の洗剤
があったとしたら、どちらを買いますか？
花王の250円の洗剤買いませんか？（笑）
ほとんどの人は、良く知らないメーカーの製品は怪しくて買えないんです。
残念ながら、個人事業主や中小企業は、世間一般から見ると、この怪しいよく分からない製品と同じです（笑）
その程度の信頼レベルなのです。
だから、安直に安く売っても意味がありません。
信頼を増やす努力を真っ当に続けることが大切です。
信頼を増やすためにやるべきこと
信頼とは、「良い」ことの証明
では、そもそもこの信頼とは何なのかと言うと、「良い」ことの証明です。
つまり、信頼を増やすためには、
・商品が良い
・商品を提供する人が良い
・商品を提供する企業が良い
ということを世の中に証明する必要があります。
まずやるべきことは、「価値の先出し」
「良い」ということを世の中に証明していくためには、「価値の先出し」を行う必要があります。
例えば、化粧品の大手企業が新商品で5000円の化粧水を売ることになったとします。
5000円、と聞くといきなり買うのを少し躊躇してしまいますよね。
5000円も払って肌に合わなかったらどうしよう、なんて考えてしまいます。
この時、企業が使う「価値の先出し」が「サンプル配布」です。
サンプルで価値を先出しして、商品が「良い」ことを証明しているんですね。
もうひとつ分かりやすい例が、ITサービスです。
ITサービスは無料会員と有料会員で分かれているものが多いですよね。
この無料会員で提供しているサービスが「価値の先出し」に当たります。
無料会員でユーザーに使用してもらい、良さを証明したうえで有料会員に移行してもらう訳です。
「価値の先出し」のポイント
この「価値の先出し」にはポイントがあります。
それは、「本来有料でやりたいことを、あえて無料でやる」ということです。
サービスを提供する側からしたら、本当は最初から有料で運用したいですよね。
しかし、まずはユーザーから「良い！」と思ってもらえないことには、ユーザーはお金を支払うのを躊躇してしまうことがほとんどです。
だから、「良い」ことの証明を優先して、価値の先出しをあえて無料でやることが大切なのです。
資金力がなくても「価値の先出し」はできる
「価値の先出し」が必要なことは分かったけど、
個人でビジネスを始めようとしている段階で、無料サンプルなんて作れない…
と心配になりますよね。
大丈夫です。
資金力がないときにもできる「価値の先出し」があります。
それは、「有料級の情報を届ける」ということです。
本当に価値のあるお金をもらっても良いくらいの情報を無料で提供するんです。
この情報社会の世の中、「知っている」ことと「知らない」ことの間には大きな差が開きます。
そこに気付いているユーザーならば、「情報を届ける」ことにも十分価値を感じてもらえるのです。
実際の企業でも、独自サイトで情報発信をしたり、メルマガやラインで情報を届けているところは多いです。
これは、情報を発信することで、「あ、この企業いいな、この情報助かるな」と思ってもられば信頼に繋がっていくからです。
ファンに囲まれれば、ビジネスは難しくない
「価値の先出し」は、やればやるほどビジネスがどんどん簡単になっていきます。
なぜなら、先出しした価値に感動してくれた人たちはファンに変わっていくからです。
ファンになっているというのは、
「〇〇さんが言っているのだから間違いない」
「〇〇さんが信頼しているならきっと良いものだ」
という言葉が出てくるほど信頼されている状態です。
ここまで信頼が増えている人たちに囲まれていれば、ビジネスは難しくないのは言うまでもありません。
では、早速実際に「有料級の情報を届ける」ために必要なステップを具体的に解説していきます。
情報発信ツールにはライン公式アカウントが有効
発信する場所としておすすめなのは、ライン公式アカウントになります。
ライン公式アカウントがおすすめな理由
圧倒的ユーザー数
ラインは、現在のおよそ8000万人のユーザー数を誇っています。
スマートフォンを持っている人は、ほぼ全員ラインを使っている計算です。
他のSNSのユーザー数は3〜4000万人ほどなので圧倒的シェアですよね。
通知が届く
SNS投稿は、タイムラインに表示されてもスルーされてしまうことも多いです。
でも、価値の先出しをするなら、きちんと相手に情報が届いて読んで欲しいですよね。
その点ラインは通知が届くことが利点です。
相手の目に留まる確率が格段に高くなります。
登録してくれた人に一斉に情報配信ができる
相手が何人だろうと、メールを一通書くのと同じ労力で、登録してくれた人全員に情報を届けることができます。
確認頻度の多さ
ラインは日常生活で家族や友達とやりとりをするので、他のSNSよりかなりこまめにチェックしますよね。
ここで情報を届けられば、確実に情報を相手に受け取ってもらえます。
ライン公式アカウントに登録してもらう３ステップ
「見込み客に良い情報を届ける」ことができる状態を作り上げていきましょう。
Webサイト作り込み
あなたが今アクセスを集めているサイトで価値の先出しを行なっていきます。
そして、このサイトからライン登録に誘導できるようにしておきましょう。
Google、SNS、広告、YouTube、イベントから集客
認知を広げて集客を行います。
ここで出会った人をWebサイトへ誘導しましょう。
実際のイベントで出会った人を誘導するなら、名刺にWebサイトを書いておいたり、ライン公式のQRコードを入れておくのも良いでしょう。
ライン公式アカウントへ誘導
Webサイトからライン公式アカウントへ誘導します。
ポイント
ライン公式に登録してもらうにはコツがあります。
それは、「登録したらこんな特典がつくよ！」というプレゼントを用意することです。
人は理由がないとなかなか行動できません。
特典は5つほど用意すると良いです。
この流れでライン公式アカウントに人を集め、さらに価値ある情報を発信していくと、あなたに対する信用はどんどん高まっていきます。
ビジネスとして成り立つ登録者数は？
ラインに登録してくれた人＝見込み客
ビジネスは、見込み客がどの程度いるのかで売上が決まってきます。
そして、ライン公式に登録している人は、見込み客リストと思って大丈夫です！
では、何人の登録者数でどの程度の売上が見込めるのかというと、
1リストの登録で、10000〜20000円のポテンシャルが見込めます。
もちろん、登録した人全員とビジネスが成り立つわけではないので、
単純な計算ではありませんが、見込みの立て方の例をあげます。
まず、1リストで平均月に1000円の売り上げを目指すとします。
100リスト集まっていたら、10万円の売上になりますね。
実はこれは全く難しくありません。
というのも、リストに100人ファンがいるところに、
「普段は無料なんですが、このサービスだけは1万円かかります」となったときに、
10人中1人買えば、平均1000円の売り上げになるからです。
１リストで平均月1000円の売上で見込みを立てるならば、
月収50万円ならば500リスト、月収100万円ならば1000リストを目指せば良いわけです。
情報をどんどん出していけば、信頼は自然と構築されていきます。
安心して価値の先出しを行なっていきましょう！
やってはいけないリストの作り方
この売上見込みは、見込み客をしっかりとファンに変えることができている前提です。
そのためには、適当にリストを作るのではなく、しっかり興味関心を揃えてリストを集めることが必要です。
イタリアン好きの人に、ラーメンの情報を送ってもブロックされてお終いです（笑）
「この人は自分が発信する情報に興味を持ってくれる！」という人たちを集めましょう！
まとめ｜お金は発生しなくても、確実に信頼を構築することが成功への道
いかがでしたか？
ビジネスを始める人の大半が「ビジネスは難しい」と思うのは、ファンがいないからです。
それはつまり、価値の先出しをしていないから、ということになります。
筆者を含めアルバイトや会社員の経験が長い人は、どうしても時間や成果に対して、お金をもらえるのが当たり前という感覚が身に付いてしまいます。
無料で価値を提供することに抵抗があるかもしれません。
しかし、自分が価値あることを提供しているという証明を愚直にしていかなければ、ビジネスはうまくいきません。
会ったこともない相手にお金を払おうと思えるには、相応の信頼が必要なのです。
ここを押さえておけば集客と売上が比例して伸びる可能性もぐんと上がります！
信頼構築のための価値の先出し、ぜひ試してみてください！
本日も最後までお読みいただきありがとうございました！
また次の記事でお会いしましょう！
