Webマーケティング勉強中のワーキングマザー、
Mikiです。
マーケティングを勉強していると、人の行動コントロールに使える心理学がたくさんあることに気付きますよね。
ここをおさえると、ライティングにも生きてきますし、自己コントロールにも活かせます。
この記事はマーケティングに応用できる効果を2０個集めました！
必ず「あ、この効果でモノ買ったことあるわ」となると思います（笑）
心理学20選
ハロー効果
特定の印象に引きずられて、全体の評価が歪む現象です。
上の画像は同じ天使の画像ですが、右側の方が妙に神々しく見えますよね。
マーケティングに応用すると…
・商品の広告にタレントやインフルエンサーを起用する（商品がよく見える）
・「医師監修の健康食品」「ミシュラン獲得のフレンチ」「老舗御用達の調味料」
・ネガティブ方向に働かせることも可能
ハンドワゴン効果
多くの人が持っていると、需要が増える現象です。
「みんなが見ているドラマだから見ようかな」
「あのグッズ持っている人多いから買ってみようかな」
といったような心境になるのはこの効果ですね。
マーケティングに応用すると…
・「流行のお店」を紹介する
・スポーツ試合の順位予測をする
・「全米が泣いた」「行列のできる」「バズりまくり」「みんなが選ぶ泣ける本1位」
ザイオンス効果
何度も繰り返し同じものに接触することで、そのものに対して好印象を持つ現象です。
テレビCMやYoutubeの広告は、この効果を利用しています。会社の営業も、とりあえず何回も客先に顔を出しなさいと言われますよね。
マーケティングに応用すると…
・Web追跡広告
・DMやコメントに誘導して接触回数を増やす
※相手が悪いイメージを持っている場合は逆効果なので注意
スノップ効果
バンドワゴン効果の逆で、希少なものほど需要が増える現象です。「他人とは違うものがほしい」という欲求が元になります。限定品やブランド品が良い例です。
マーケティングに応用すると…
・「先着〇〇名限定」「100モデル限定」
ディドロ効果
人には自身の持ち物全体の一貫性や調和位を保ちたいという欲求があります。
ディドロ効果は、高品質なサービスや製品を得たときに、その価値に合わせて自身の持ち物を一新させようとする行動心理です。
マーケティングに応用すると…
・家具・インテリアを同一な色調/質のもので揃えて展示する
・限定ゲームキャラを何タイプか用意する
・商品をシリーズ化する
アンカリング効果
最初に与えられた情報をその後もずっと参考にしてしまい、意思決定に影響を及ぼす現象です。特に対象についての情報が不十分なときに効果が高いです。
例えば、メーカー希望価格1万円を今なら7000円で！と言われたら、「安い！」と思ってしまいますよね。
最初に1万という数字の情報があると、それを参考にしてしまうためです。本当は最初から7000円が適正価格かもしれないのに…（恐怖）
マーケティングに応用すると…
・店舗の内装を上質なものにする（＝商品の価格が高くても納得しやすい）
・サービスのプランを何段階か分けて設定する（高額プランを見ると、中間プランで買いやすくなる）
カリギュラ効果
「〇〇禁止」「〜〜しないでください」と禁止されると、逆にその行動をしたくなってしまう現象です。
自分の行動が禁止されると、そのストレスを解消したい！と禁止されたことを破りたくなるそうです。育児にも応用できますね（笑）
マーケティングに応用すると…
・入店制限：会員制のレストラン、バーなど
・会員限定コンテンツ
・広告や投稿のキャッチコピーに「〇〇しないで」「閲覧注意」などを入れ込む
シャルパンティエ効果
物理的に同じ重さのものでも、イメージによって重い/軽いが左右されてしまう現象です。体積が大きい方が軽く感じられることが多いです。
「1kgの綿と、1kgの鉄、どっちが重い？」と聞かれると、一瞬鉄の方が重そうだと感じてしまうあの感覚です。
マーケティングに応用すると…
・レモン100個分のビタミンC、東京ドーム何個分の広さ（イメージが先行するものを例えとして出すと分かりやすくなる）
・年会費12万円より「月会費1万円」、「1日あたりカフェラテ１杯くらい」とした方が心理的にダメージが少ない
アンダードッグ効果
弱い立場や不利な状況にある側に同情心が抱かれ、応援されやすい現象です。
有名な「ピアノ・コピー」もこの効果を使っていますね。
マーケティングに応用すると…
・不揃い野菜、出荷基準に満たない魚
・現在の境遇に至るまでのドキュメンタリー（アイドルのオーディション番組、私大好きです。）
・大赤字ビストロ、ど素人ホテル（実際にアカウント存在します）
コンドル効果
それまで自分の投資した時間やお金があると、「今までの分がもったいない」という心理が働き、投資を継続してしまう現象です。
今までの投資分が回収できないと分かっていても続けてしまう、というのがこの現象の恐ろしいところです。
パチンコや課金ゲーム、カジノもこの効果を大いに利用していますね。
マーケティングに応用すると…
・課金型コンテンツ
・「ポイント期限が〇〇日まで」など、「継続しないと損をしますよ」と訴える
ツァイガルニク効果
達成した事柄より、未達成の事柄の方が記憶に残りやすい、という現象です。
仕事をしていて割り込みの仕事が入ると、中断した仕事がずっと気になりますよね。あの現象です。
マーケティングに応用すると…
・電子書籍を途中まで読ませて続きを読みたい場合は会員登録へ誘導する
・ドラマをちょうど展開が気になるところでCMを挟む、もしくは終わらせて次週へ持ち越す
ストループ効果
色の持つ情報と、文字の情報が矛盾している時に、違和感を感じ、判断が遅れる現象のことです。
例えば、緑色で「レモン」と書かれている文字があり、突然文字の色のを聞かれると、レモンの黄色のイメージと緑色の文字が矛盾してすぐに答えられなくなりますよね。
この効果は見る相手にストレスを与えるものなので、商品のHPやLPを作る際は、この効果を避けるように意識しましょう。
マーケティングに応用すると…
・伝えたいイメージに適した色を使う
・Web媒体では商品の実物の色を変えないようにする
ウィンザー効果
当事者より、第三者が発信する情報の方が信憑性が高く受け取られる効果のことです。
利害関係のない第三者が発信する情報は、嘘をつく必要がないため、本当のことを言っていると思われます。
クチコミやレビューはこの効果を活用しています。
マーケティングに応用すると…
・お客様の声を掲載する
・利害関係のない中立メディアでのPR
フレーミング効果
本質的な価値は同じでも、表現方法によって捉え方が大きく変わる効果です。
例えば、
A：一枚2000円のピザを２枚購入すれば、会計時に半額になります
B：一枚2000円のピザを２枚購入すれば、２枚目は無料
どちらがお得に感じますか？
ちゃんと考えれば、最終的に払うお金は2000円で変わりません。
が、一瞬Bの方がお得に感じませんか？
これは、人は「半額」より「無料」という言葉に魅力を感じやすいためです。
マーケティングに応用すると…
・成分1g配合→成分1000mg配合
・使うと1.5倍蚊に刺されにくくなる→使わないと1.5倍蚊に刺されやすくなる
・2日間開催します→残り48時間で終了します
プロスペクト理論（損失回避の法則）
不確実な状況に置かれたとき、「見込み」で期待値を歪めてしまい、客観的な判断ができなくなる現象です。
この現象には２つの要素が絡んでいます。
価値関数：得するより損する方を過大評価する
確率加重変数：確率が高いときに過大評価し、低い時に過少評価する
この２点を頭に入れた上で、以下の文章を読んでみてください。
A：確実に1万円手に入る
B：80％の確率で12500円手に入る（20％の確率で１円も手に入らない）
あなたはどちらを選びますか？
どちらも期待値は同じ1万円ですが、どちらでも得をする条件の場合、人は確実性をとり、Aを選びやすくなります。
では、
A：確実に１万円失う
B：80％の確率で12500円失う（20％の確率で１円も失わない）
これはどうでしょうか。
この場合も期待値はどちらも１万円ですが、どちらでも損をする条件の場合、人はギャンブル性を容認し、Bを選びやすくなるんです。
条件によって期待値が歪むのが納得できますよね。
マーケティングに応用すると…
・無料/割引キャンペーン
・期間限定キャンペーン
・返金保証
全て損失回避に訴えて購入を促すことができます。
テンション・リダクション効果
緊張から解放されると、その反動で注意力が散漫になり一時的に判断力が低下する現象のことです。
分かりやすいのが「ついで買い」です。
その商品を購入するかどうかは散々悩んだのに、一度「買う」と決めたら、「これも試してみようかな」と他の安価な商品も買ってしまうこと、ありませんか？
マーケティングに応用すると…
・靴を購入すると決めたお客に、防水スプレーなどのケア用品を一緒に勧める
・商品にオプションを付ける
・レジ横のガム
カクテルパーティー効果
周囲が騒がしい状況でも、自分に関係のある情報を選びとって耳に入れられる現象のことです。
ショッピングモールでひたすら「いらっしゃいませ〜！」というよりも、「２時間だけ30%オフ！セール開催中です！！」と言われたら、セールが好きな人は足を止めますよね。
多くのお客に向けてぼんやりとアピールするよりも、特定の人に対して具体的にアピールする方が効果的な理由が分かる心理学ですよね。
マーケティングに応用すると…
・ターゲットを絞る
・PR文章に「自分のことだ！」と思わせられる文を入れる
ビジュアル優位の法則
人の脳はテキストよりも画像の方が素早く情報を処理できる現象のことです。
これは説明より見る方が早いです。
この記事にいちいち画像をつけたのも、この効果を狙っています（笑）
松竹梅の法則
商品に３つの価格帯がある場合、真ん中の価格の商品が選ばれやすい法則です。
例えば、ダイエットサポートの事業で、
A：ジム利用のみ 5000円/月
B：ジム料＋トレーナー個別指導 8000円/月
C：ジム料＋トレーナー個別指導＋食事サポート 15000円/月
というメニューがあるとしたら、Bを選びたくなりませんか？
ここでCのメニューが提示されなけれな、Aを選ぶ人の割合が増えるはずです。が、人は極端な選択を避ける傾向があり、無意識に中間を選びやすいんです。
マーケティングに応用すると…
・価格帯別にラインナップを用意する
※商品のラインナップは質の違いで用意することが条件です。
（サポートの充実度違い、ものの素材の良さ違いなど）
決定回避の法則
選択肢が多くなると、選ぶことが難しくなり、購入そのものを避けてしまう現象のことです。
購入を促すときにある程度の判断材料として選択肢を示すことは必要ですが、ありすぎると面倒臭さが勝ってしまう、という法則です（笑）
マーケティングに応用すると…
・おすすめ商品を出す
・ランキング形式にする
まとめ：心理学をマーケティングに応用しよう
心理効果を学ぶと、「あれはこの効果を狙ってたんだ…」と思い当たることがたくさん出てきますよね。
そして買ってしまった自分が悔しくなってきます（笑）
マーケティングに利用できる心理学はまだまだあります！
私たちは仕掛ける側になる人間なので、こういった心理学にも精通していきたいですよね。
第２弾の公開も考えていますので、楽しみにしていてください！
では、また次の記事でお会いしましょう！
