育休中にWebマーケティング挑戦中のMikiです。
いざ商品を売ろう！と思って誘導文を書いてみたは良いけれど、こんなお悩みはありませんか？
・商品を売りたくてLPやHPを作成したけど、売上がいまいち
・商品の良さを伝えても伝えても購買に繋がらない
・自分の伝え方、もしかして問題ある？
もしかしたら、問題あるかもしれません笑。
そもそも、人に物を買う気にさせるというのはハードルの高いものなんです。
今回は、「人が買いたくなる文章・惹きつけられる文章」について、ノウハウを詰め込みました！
人が簡単に物を買わない理由
人が文章を読んで物を購入するまでには「３つのNOT（壁）」を越えなけばいけないと言われています。
・Not Read「文章を読まない」
・Not Believe「文章を信じない」
・Not Act「文章を読んでも行動しない」
もはや何もしないではないか！、突っ込みたくなります笑。
この壁を越えるためには、人の心理と習性を利用して、うまく欲求をくすぐることが必須です。
今回は、人がこの３つの壁を越えて「買いたい！」と思わせるコツと、そのコツが盛り込まれた型を紹介していきます。
人に前のめりで文章を読ませるコツ７選
細かくターゲットを絞る
人に刺さる文章というのは、読んでいて「これ自分のことじゃん！」と思わせる文章です。
人は自分事にならなければ、情報を取ろうとは思ってくれません。
では、どうしたらそんな文章が書けるのかというと、
その人の生き方、悩みなどを細かく想定して文を書くことです。
例えば、「英語を喋れるようになりたい人」をターゲットとした時、
20代女子で長期的にステップアップしたい人と、
30代男性で仕事で急に英語が必要になり爆速英語を身につけたい人では、
響く文章は違ってきますよね。
より刺さる文章を書くには、ターゲットの深堀りが必須なんです。
読者の不安を取り除く
人はどうしても「失敗したくない」と思ってしまうものです。
商品に少しでも不安な点があれば購入をやめてしまうことも少なくあります。高単価商品であればあるほど、この傾向は強くなります。
不安を取り除く安心材料としては、
・実証された成果や実績
・実際に購入した人の口コミ
・商品のQ&A
などが有効です。
「希少性」と「緊急性」をアピールする
人はとにかくレアなものに弱いです。
ポケモンもどこにでも出てくるコラッタより、特定の地域にしか出てこないポケモンの方が捕まえたくなりますよね。
「〜〇〇地域限定」「100個限定」など希少性をアピールしてみましょう。
さらに「先着〇〇名！」など「急がないと間に合わないかも」と思わせるのも優柔不断な読者には有効です。
人はいつでも買えるものは「後でゆっくり考えて買おう」などと思ってなかなか買わないものです。
しかし、判断を急かされると熟考するのを放棄しあっさり買ってしまったりするものなのです。
権威性で納得させる
人は専門家の意見があるとより物事を信じやすくなります。
例えば「飲むだけで痩せるサプリ」を売ろうとした時、いくら理屈を並べても「本当に効くのかな、、、」と思いますよね。
しかし、「美容クリニック〇〇医師監修」が入っていたら、一気に信憑性が上がると思いませんか。
これまでの自分の実績で信憑性が上がるなと思うものがあったら、自分の実績を活用するのも手です。
デメリットを利用する
「デメリットを伝えてしまうと、購入にマイナスに働くのでは？」と思われるかもしれません。
実は、デメリットを誠実に提示することで、信頼感が増し、購入につながることが知られています。
メリットだけたくさん並べられると、逆に胡散臭く感じてしまうからです。
ただし、デメリットを伝える時は、それを上回るメリットとセットで伝えることが必要です。
例えば、
デメリット：他社より価格が高い
メリット：サポートが手厚い、故障数が圧倒的に少ない
といったイメージです。
禁止文で惹きつける
「これは人に言わないで。内緒の話です。」と言われると、その話に自然と集中してしまうもの。
「これは止めて」「これをやったらNG」などの禁止文を取り入れると、人の注意を惹きつけることができます。
さらにその内容が、
「お腹を引っ込めたいなら腹筋を鍛えるのはNG！抜群に効く筋トレ３選」
といったように一般的な常識を明るく覆すものになっていると、より読者の興味を引けます。
「ピアノコピー」を使ってストーリー性を持たせる
私がピアノの前に座るとみんなが笑った
でも弾き始めるとー！
これは伝説のコピーライター、ジョン・ケープルズが書いた有名な音楽学校の広告コピーです。
物語のようにストーリー仕立てで情報を伝えるライティング技術ですが、
この技術のミソは、「逆境の中にいる主人公が、それを跳ね返す」というストーリーであることです。
スポーツでも、ストレートで勝つより、最初負けていたのに逆転勝ちした時の方が盛り上がりますよね。
人はこういう逆転劇が大好物で、より主人公に感情移入し、話に夢中になります。
この逆転ストーリーを応用すると、最後まで読みたくなる文章を書くことができます。
当てはめるだけ！最強のセールスライティング型5選
ここからは、人に読ませる文章のコツが盛り込まれたセールスライティングの型を紹介していきます。
例文も載せておくので、必要に応じて使い分けてみてください！
PREP 結論が伝わりやすくシーンを選ばない型
情報を簡潔に整理して、わかりやすく物事を伝えられる文章の型です。
PREPの概要
・point（結論）まず結論を述べる
・Reason（理由）結論に対する理由を述べる
・Example（具体例）結論を信用するための例や根拠を提示
・Point（結論）再度結論を述べて説得力を高める
PREPを使った文章の例
ここでは、売りたいものを化粧品（シャンプー）として、例文を作ってみました。
Point：髪をきれいに保つコツは、高級なトリーメントを使用することではなく、日頃使用するシャンプーの成分に気をつけることです。
Reason：シャンプーには汚れを落とす成分が配合されていていますが、中には強力すぎて毎日使用すると髪にダメージを与えるものもあります。
トリーメントやセラムで髪に良いもの一時的に使っても、長期的に毎日ダメージを与えていると意味がなくなってしまうのです。
Example：例えば、職場に馬が合わない人がいて、毎日小言を言われているとします。
ストレスが溜まって、休みの日は思いっきり遊んで発散しようと心がけているあなた。
でもどんなに一時的にリフレッシュしたとしても、ストレスの元である職場環境を改善しない限り、いつかはメンタルが壊れてしまうと思いませんか？
Point：これは髪も一緒で、毎日のケアでダメージを最小限に抑えることが、健康的な美髪を作ることに繋がっていくのです。
結論ファーストで伝えるため、要点が伝わりやすくなりますよね。
この構文は、セールスライティング以外にも、職場で上司に報告をする時など、様々なシーンで使えます。
使えるようになっておくと、かなり便利です！
QUEST 読者の理想未来を提示し、購買に繋げる
冒頭で読者の理想未来を提示し、興味がある人を絞り込んで読ませる型です。
「自分の抱えている悩みや問題がはっきりしている読者」に効果的に刺さる構文と言われています。
QUESTの概要
・Qualify（興味付け）読者にメリットを提示して興味を持たせる
・Undersutand（理解・共感）読者の問題に共感する
・Educate（教育）問題を解決できる方法（商品）を提示する
・Stimulate（刺激）理想の未来（問題を解決した後）を想像させる
・Transition（行動）購買行動へ誘導する
商品の売り込みをかける場面は、この型を使って書かれているものが多いです。
QUESTを使った文章の例
Qualify：一日３分で美髪を手に入れる！一発で枝毛量産機から脱却した美容方法をお伝えします。
Understand：綺麗な髪というのは女性なら誰もが憧れるものです。しかし、カラーやブリーチを重ねたり、年齢や出産などのライフイベントを経ると髪質はどんどん悪くなる一方…。
・髪がパサついて、指通りが悪くなってきた
・枝毛が気になるからロングに挑戦できない
・トリートメントを買ってみても大して効果が出ない
気を使ってみようという気に一瞬なっても、底なし沼のような情報・種類の多さに、「もう面倒くさいから今のままでいいや…」と思ってしまう人も少なくないのではないでしょうか。
Education：この髪のごわつき、ぱさつきにはカラーや年齢などの原因もありますが、もうひとつ大きな要因があります。
それは、洗浄成分が強すぎるシャンプーを使うことです。
洗浄成分が強力なシャンプーは、汚れはよく落とせても、毎日使うと着実に髪にダメージを与えてしまいます。
このシャンプー（商品）は、過剰なダメージをかけることなく髪を洗い上げることができます。洗浄効果はマイルドですが、日常的な汚れの範囲は十分カバーできます。
Stimulation：いつも使っているシャンプーをこのシャンプーに変えるだけで、日々髪にかかるダメージを減らすことができ、確実に髪は傷みにくくなっていきます。
このシャンプーを使って３ヶ月も経つ頃には、「あれ、最近枝毛見てないな」「髪をまとめてもケバケバしないな」と思うことが増えるはずです。
Transition：お申し込みはこちらからどうぞ。今なら〇〇日までのお申し込みで20％OFFになります。
あなたもこの構文で商品を購入した経験があるのではないでしょうか。
読むうちに購買意欲をどんどんくすぐってくる構文です。
新PASONA 読者の悩みや問題を明確化し、寄り添う
読者に自身が抱える悩みや問題に気づいてもい、提案する形で購入を促す構文です。
QUESTの構文と似ていますが、読者の悩みから入り口を作るのが特徴です。
どんなジャンルでも使える万能なセールスコピーの型と言われています。
新PASONAの概要
・Problem（問題提起） 読者が抱える悩みに気付いてもらう
・Affinity（親近感） 読者の抱える悩みへの共感を示す
・Solution（解決策） 悩みの解決策を提示する
・Offer（具体的な提案） 解決するための具体的な方法を提示する
・Narrow down（限定・絞り込み・緊急性） 今すぐ行動する理由を提示する
・Action（購入を促す） 具体的な購入方法へ誘導する
新PASONAを使った文章の例
Problem：
・最近髪がパサついて、指通りが悪くなってきた
・枝毛が気になるからロングに挑戦できない
・トリートメントを買ってみても大して効果が出ない
綺麗な髪でいることをいつの間にか諦めている…そんなことはありませんか？
Affinity：綺麗な髪というのは女性なら誰もが憧れるものです。
筆者も当然その1人。しかし、カラーやブリーチを重ねたり、年齢や出産などのライフイベントを経ると髪質はどんどん悪くなる一方…。
気を使ってみようという気に一瞬なっても、何から始めたら良いのか分からず、５分後には検索の手が止まる。
こんな経験ありますよね。
Solution：この髪のごわつき、ぱさつきにはカラーや年齢などの原因もありますが、実は「使っているシャンプーの成分」も大きく関係しています。
実は、汚れを落とす洗浄成分が強すぎると、ダメージが蓄積して髪が傷んでしまうのです。
このシャンプー（商品）であれば、過剰なダメージをかけることなく髪を洗い上げることができます。
Offer：いつも使っているシャンプーをこのシャンプーに変えるだけで、日々髪にかかるダメージを減らすことができ、確実に髪は傷みにくくなっていきます。
数ヶ月後にはその効果を実感できるはずです。
Narrow down：今回は先着100名様限定で、この商品をモニターとしてお試しいただけます。定員に到達次第終了となりますのでご注意ください。
Action：お申し込みはこちらのリンクからどうぞ。
読者の悩みから入ることで、「ああ、そういえばそうかもしれない」と潜在的な悩みに気づかせることができる型です。
CREMA 読者の行動を後押しする
CREMAの構文は、短めの文章でシンプルに行動を促す型です。
購入する商品がすでに決まっていたり、無料キャンペーンなどの簡単な行動を促す時によく使われます。
CREMAの概要
・Conclusion（結論）ターゲットに刺さる結論を提示する
・Reason（理由）結論の理由を簡潔に伝える
・Evidence（証拠）理由を裏付ける根拠を提示する
・Method（手段）結論に繋がる具体的な行動とベネフィットを伝える
・Action（行動を促す）購入を促すオファーを提示する
一番伝えたい「結論」を先に言うことで、読者が趣旨を理解しやすくなります。
CREMAを使った文章の例
Conclusion：きれいな髪を手に入れる最も効率的な方法は、毎日使うシャンプーを髪に優しい成分のものを使うことです。
Reason：強い洗浄効果を持つシャンプーは、毎日使っていくなかで着実に髪にダメージを与えていくからです。
Evidence：実際シャンプーに配合されている洗浄成分をタンパク質に作用させると、タンパク質が分解されてしまうことが分かっています。
髪はタンパク質からできていますから、強い洗浄成分を使うと髪が痛むことは簡単に想像できます。
汚れは落としてくれるが、髪にダメージを与えるほど強力ではない、バランスの良い洗浄成分のシャンプーを選ぶことが大切になってきます。
Method：このシャンプーは、まさにそのバランスを考えて作られた商品です。
「トリートメントを使うのではダメなの？」と思う人もいるかもしれません。
しかし、一時的にダメージを緩和できたとしても、毎日のダメージを減らさなければ、時間と共にまた髪は痛んでいってしまいます。
シャンプーを変えるだけの方が、余計な手間も時間もかけず、きれいな髪を目指すことができます。
Action：みなさんに良さを実感してもらいたいので、今なら先着100名様まで〇〇％オフのキャンペーンを行っています！
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すでに興味を持ってくれている読者向けに、端的に商品の良さを伝えられる構文になっていますよね。
BEAF 競合他社との差別化に効果的
競合他社との優位性を提示して、商品の購入を促す型です。
セールスライティング以外のビジネスシーンにも応用しやすい構文です。
BEAFの概要
・Benefit（利益・便益）商品を購入して得られる未来を提示する
・Evidence（根拠）結論に対する根拠や裏付けを提示する
・Advantage（優位性）比較の図など
・Feature（特徴・メリット）
BEAFを使った文章の例
Benefit：「毎日使うだけで髪がきれいになる！」
Evidence：みなさんが毎日使っているシャンプー、洗浄成分を気にしたことはありますか？
どんなシャンプーにも洗浄成分は配合されています。しかしこの洗浄成分が強すぎると、使っていくうちにダメージがたまって、髪が痛む原因になってしまいます。
このシャンプーは、汚れは落としてくれるが、髪へのダメージを最小限に考えたバランスの良いシャンプーで、美髪への一番の近道なんです。
Advantege：実際市販シャンプーのほとんどが洗浄成分が強すぎるものばかりなんです。
この洗浄成分をタンパク質に作用させると、タンパク質が分解されてしまうことが分かっています。
髪はタンパク質からできているので、こんな成分で洗っていたら、どんどん髪が傷んでいくのは簡単に想像できますよね。
このシャンプーの洗浄成分は、タンパク質に作用させても影響を与えず、日常的な汚れであれば十分に落とすことができます。
Feature：このシャンプーは、高級トリートメントのように1回使えば効果を実感できるものではありません。
しかし、毎日使うことで確実に髪は綺麗になっていきます。
数ヶ月後には以前とは違う指通りを実感できるでしょう。
この型に当てはめるだけで、他社品との比較を簡単に行うことができます。
比較対象が2品以上ある場合は、AdvantageやFeatureの文を表にしてまとめたりしても効果的ですよ。
初心者が陥りがちなNGパターン
ここまで紹介してきたコツや型を使っても、読者の購入意欲を上げきれなければ意味がありません。
以下のNGパターンには気をつけて文章を作ってみてください。
ベネフィットではなくメリットを伝えている
メリットとベネフィットの違い、言語化できていますか？
メリットは商品の特徴・長所ですよね。
ベネフィットというのは、そのメリットによって買い手に与えられる良い未来のことです。
有名な例ですが、「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」という言葉があります。
欲しいのはドリルそのものではなく、そのドリルによって開けた穴で何かを工作したり、修理する未来が欲しいということです。
商品のスペックを羅列してもなかなか売れないときは、きちんとベネフィットが提示できているか？を確認することが大切です。
必要以上に読者を煽る
自分では読者の悩みを深ぼっているつもりでも、客観的に見ると過度に不安を煽ってしまっていることがあります。
読者が不快感や胡散臭さを感じてしまうと、購入に至りにくくなってしまうので、注意が必要です。
良さを強調しようとして誇大表現になる
ライティングした内容と、実際の商品に差があると、お客様からの信用がなくなりかねません。
商品の情報はありのままを記載をするようにしましょう。
セールスライティングが学べるおすすめ本
セールスライティングのコツや構文は、今回紹介した以外にもたくさんあります。
ライティングに役立つ本も紹介しておきますね！
セールスコピー大全
セールスコピー大全は、セールスコピーの専門家による「バカ売れ」させるスキルを詰め込んだ一冊です。
ブログ、LP、広告媒体など幅広く活用できる一冊です。
売れるコピーライティング単語帳
シーン別に人を惹きつける言葉をリストにし、使い方を教えてくれる一冊です。
「なんて書いたら人の目に留まるかな…」と考え手が止まってしまう時に頼れる本です。
ザ・コピーライティング
有名なコピーライターである、ジョン・ケープルズ氏が書いたコピーライティングのバイブル。
実証的かつ即効性のある「科学的広告」のノウハウを明かした１冊となっています。
まとめ
今回は売れる文章のコツと、有名なテンプレート５選をお届けしました！
今までは一文ごとに手が止まってしまっていた私でも、型を使ってどんどんアウトプットをしていくことで、スムーズに売れる文章が書けるようになってきたので、
みなさんもぜひチャレンジしてみてくださいね！
それでは、また次の記事でお会いしましょう！
